بلاگ تست فول

چگونه بینندگان سایت خود را به مشتری تبدیل کنیم؟
دانیال نوری

استارتاپ ها پس از شروع به کار با یک چالش بزرگ برای تبدیل بینندگان به مشتری مواجه میشوند،
بشتر شرکت ها تلاش میکنند تا از روش های مختلف تبلیغات مانند تبلیغات کلیکی، تبلیغات گوگل و ... بازدید کنندگان سایت خود را افزایش دهند اما آمارها نشان می دهد که نرخ تبدیل بیننده به خریدار در بسیاری از سایت ها از حد قابل قبول کمتر است.

ما میخواهیم در طی چند مقاله علل اصلی بروز چنین مشکلاتی را بررسی کنیم و با ارائه راه حل های کاربردی به شما در این امر کمک کنیم.

دلایل اصلی ای که باعث کم شدن نرخ تبدیل میشوند:

1) ننوشتن ارزش پیشنهادی در صفحه فرود

2) سرعت پایین سایت

3) واضح نبودن فراخوانی به اقدام(Call To Action)


4) تصاویر و عکس های بی کیفیت در صفحه ها

5) استفاده از اسلایدر در صفحه فرود

6) داشتن صفحه هایی که در موبایل نمایش خوبی ندارند

7) نگرفتن فیدبک از کاربران


این موارد در صدر دلایلی هستند که میتوانند باعث شکست کمپین های تبلیغاتی شما شوند.
ما در مقاله هایی جداگانه این موارد را بررسی خواهیم کرد.

همین حالا برای صفحات سایت و طراحی هایتان فیدبک دریافت کنید!

 


محصولتان را حرفه ای ارزیابی کنید
دانیال نوری

 
جدا از بحث ساخت و تولید محصول، مهمترین فعالیتی که باعث موفقیت یک طرح میشود پیدا کردن راهی برای اندازه گیری و بررسی دائم محصول است. این اندازهگیری ها به تیم کمک میکند که بهتر درک کنند که واکنش بازار نسبت به ارزش ارائه شده ی آنها چگونه بوده است و چگونه میتوانند این ارزشها را به نحو بهتری عرضه کنند. برای این بررسی ها شاخصهایی وجود دارد که میتوانند بیشترین کمک را در فهم مشکلات بکنند، که به طور خلاصه آن ها را در چند دسته ذکر میکنیم: 


 

  • فعالیت کاربران: 

 بازدید کننده های یکتا در هر روز و ماه: مرحله ی اول در تبدیل شدن کاربران به مشتریان، بازدید از سایت یا نرم افزار شماست. این شاخص به شما کمک میکند میزان موثر بودن کمپین های تبلیغاتی خود را بسنجید. 
 
 کاربران فعال در هر روز و ماه: اینکه بدانید در هر بازه زمانی چند کاربر به طور مستمر با سایت شما در تعامل هستند بسار مهم است. تعریف شما از فعال نیز باید دقیق باشد، تعریف رایج از کاربر فعال کسی است که در یک بازه زمانی از سایت شما بازدید میکند و از ارزش ها و خدمات شما بهرهی محسوس میبرد. 
 
 متوسط زمان سپری شده در سایت: این شاخص یکی از بهترین راه ها برای سنجیدن میزان رضایت کاربران شما از سایت شماست. آیا سایت شما به اندازهای جذاب هست که کاربر زمانی طولانی را در آن سپری کند؟ یا تجربه کاربری شما به قدری خسته کننده است که کاربر پس از چند ثانیه گردش سایت را ترک می کند؟ 

 

  • نرخ تبدیل و بازگشت:

 نرخ تبدیل کاربر به مشتری: به محض اینکه کاربر از سایت شما دیدن کرد، با چه احتمالی او به یک مشتری تبدیل می شود؟ با این فرض که مشتری کسی است که بابت خدمات شما پول پرداخت میکند. با چه احتمالی کاربر به کاربر فعال شما تبدیل میشود؟ کاربران فعال شما با چه احتمالی به مشتری تبدیل میشوند؟ با دانستن این نسبت ها متوجه میشوید کدام بخش از فرآیند جذب مشتری شما ایراد دارد. 
 
 نرخ بازگشت ماهانه و روزانه: شما از طریق تبلیغات تعدادی کاربر را جذب میکنید و سایت خود را به آنها نشان میدهید، اما چند درصد آنها در روزهای آینده برای استفاده از خدمات شما باز میگردند؟ بهترین راه برای فهمیدن میزان رضایت کاربر از سایت یا اپلیکیشن شما نرخ بازگشت و متوسط زمان سپری شده هستند. 
 
 امتیاز معرفی: محاسبه کنید چند نفر از کاربران حاضرند سامانه شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند؟ درست است نمیتوان این عدد را به صورت دقیق محاسبه کرد اما روش هایی برای به دست آوردن یک تقریب وجود دارد، برای مثال پرسیدن از کاربران، یا استفاده از کدهای معرف. 

 

  • درآمد:
     


 متوسط درآمد از هر کاربر: برای تامین حقوق کارمندان و ادامه حیات شرکت، هر شرکتی باید به سوددهی برسد، این که درآمد شما تا چه حدی سودده خواهد بود بستگی به همین شاخص دارد. متوسط درآمدی که هر کاربر برای شما ایجاد میکند چقدر است؟ 
 
 سود حاصله از مشتری در کل زمان ها: این اصطلاح معادل ایرانی ندارد اما میتوان آن را به این صورت تعریف کرد که، مجموعه درآمدهاییست که یک کاربر از لحظه اول ورود به سایت شما تا هر زمانی که دیگر کاربر شما نخواهد بود، برای شما تولید خواهد کرد. برای انجام محاسبات روزانه از متوسط درآمد استفاده میشود، و برای برنامه ریزی بلند مدت از شاخص سود حاصله از مشتری در کل زمان ها استفاده میشود. 
 
 
 

  • تیم:

 سرعت رشد محصول: بازده تیم چقدر است؟ ویژگی های جدید با چه سرعتی اضافه میشوند و هر چند وقت یک بار نسخه ی جدید از شما منتشر میشود؟ این شاخص میتواند به شما کمک کند تیم فنی خود را بهتر ارزیابی کنید. 
 
 کیفیت محصول: آیا سرعت تولید نسخه های جدید، کیفیت محصول را تحت تاثیر خود قرار داده اند؟ این نسبت برای ارزیابی تیم ارتباط با مشتری و طراحی تجربه کاربری به کار میرود. 
 
 روحیه تیم: درست است که این مورد را نمیتوان به صورت یک عدد تعریف کرد اما بررسی آن ضروری است، هر چه تیم روحیه بهتری داشته باشد، بازده بالاتری خواهد داشت و محصولات بهتری تولید خواهد کرد. 
 
در محاسبه و بررسی این شاخص ها دقیق باشید و سعی کنید نسبت به هر کدام واکنشی مناسب خودش داشته باشید، از ویژگی های استارتاپ های موفق این است که محصول خود را در همه ی زاویه ها پیشرفت میدهند. 


دلایل اصلی شکست استارتاپها
شنبه مگ

اگر اين موارد را رعايت نکنيدمي‌تواند هم پروژه‌تان را زمين بزند، هم خودتان را به جمع نامبارک افسرده‌ها وارد کند!

قبلا در مورد شکست استارت‌آپ‌ها مطلبي منتشر کرده بوديم. اين روزها به واسطه سفرم به سيليکون‌ولي فرصت حضور در کارگاه‌هاي مختلف و به‌روزرساني خودم را پيدا کردم. جالب است بدانيد که موضوع بسياري از کارگاه‌ها بر پايه انتقال تجربيات شکست بود. تصميم گرفتم يک جمع‌بندي کلي از آموزه‌هاي اين کارگاه‌ها در زمينه دلايل شکست يک استارت‌آپ را با شما به اشتراک بگذارم. به نظر مي‌رسد که موسسان استارت‌آپ‌ها هميشه بايد به اين نکات توجه داشته باشند تا ضريب شکست خودشان را به حداقل برسانند. اين دلايل بر اساس تحقيقات دانشگاهي جمع‌آوري شده‌اند، آن‌ها را جدي بگيريد.

 

چرا اينقدر در مورد شکست استارت‌آپ‌ها هشدار مي‌دهيم؟

مهم‌ترين منبع شما زمان است. شما قرار است بسياري از ساعات عمر خود را صرف راه‌اندازي يک استارت‌آپ کنيد، آن هم به ‌صورت فشرده، پس هرچقدر از چالش‌هاي اين مسير آگاهي پيدا کنيد به نفع شماست. با آگاهي از اين نکات، دقت خود را در مسير پيشبرد اهداف کسب‌وکارتان بالا ببريد و ريسک خودتان را کاهش ‌دهيد. شما قرار است يک کسب‌وکار پايدار را پايه‌ريزي کنيد و از آن لذت ببريد. پس اين نکات را به‌دقت مرور کنيد.

 

نبود منابع مالي کافي

 بسياري از استارت‌آپ‌ها به دليل نبود منابع مالي، يا هدر دادن منابع مالي دچار مشکل مي‌شوند، معمولا موسسان مهارت مديريت مالي را ندارند و از طرفي استراتژي‌هاي نادرستي را در راهبري استارت‌آپ خود اتخاذ مي‌کنند که درنهايت باعث هدر رفتن منابع مالي مي‌شود.

تيم ضعيف

براي راه‌اندازي يک استارت‌آپ در طول زمان نياز به تشکيل يک تيم چند منظوره داريد، برنامه‌نويس، بازارياب، طراح و... معمولا يکي از مهم‌ترين عواملي که سرمايه‌گذاران به آن توجه مي‌کنند، تيم کاري و توانايي اين تيم در عبور از بحران‌هاي مسير کارآفريني است. بسياري از استارت‌آپ‌ها به دليل ترک اعضاي تيم، از بين رفتن انگيزه، مشکلات بين فردي و... منحل مي‌شوند.

 

محصولي اشتباه

 استارت‌آپ‌ها، همانطور که قبلا هم به آن اشاره کرديم، متاسفانه معمولا محصولاتي اشتباه توليد مي‌کنند! يعني محصولي را توليد مي‌کنند که اصلا کسي به آن نياز ندارد. با استفاده از تکنيک‌هاي اعتبارسنجي مي‌شود از اين کار اجتناب کرد.

 

زمان‌بندي نادرست

منظور اين هشدار اين است که شما در زمان نادرستي اقدامي را انجام دهيد، مثلا ارائه محصول در زمان نامناسب، يا توليد محصولي که مربوط به آينده است و نياز بازار امروز نيست. يا يک امکان و ويژگي محصول را در زمان نامناسبي ارائه دهيد، اين‌ها همه مثال‌هايي هستند که ممکن است باعث شکست شما شوند.

 

نبود مشتري به اندازه کافي

ممکن است شما محصول مناسبي را توليد کرده باشيد، ولي حجم مشتريان و توان مالي آن‌ها آنقدر محدود باشد که نشود يک کسب‌وکار پايدار را براساس آن برنامه‌ريزي کرد. پس حجم بازار را هميشه مد نظر قرار دهيد.

 

رقابت

 وجود رقيبان زياد و رقابت فشرده در يک بازار خاص نيز يکي از دلايل شکست استارت‌آپ‌هاست. سعي کنيد در اقيانوس قرمز وارد نشويد (منظور بازاريي است که رقابت در آن زياد است) يا اگر قرار است وارد شويد، مطمئن شويد که از ارزش کليدي و مزيت رقابتي ويژه‌اي برخوردار هستيد!

 

عدم تمرکز

قبلا مطلبي در زمينه تمرکز منتشر کرده بوديم. شما بايد در استارت‌آپتان متمرکز بر ايده‌تان کار کنيد، آن هم با اولويت‌هايي خاص. پيشنهاد مي‌شود روي ۳ مشکل اصلي که ايده استارت‌آپي شما قرار است آن را تسهيل کند تمرکز کنيد. در بعضي از تيم‌هاي استارت‌آپي، معمولا ديده مي‌شود که مي‌خواهند همه جوانب ايده را يکجا پياده‌سازي کنند. اين کار اشتباه است، شما بايد يک روال تدريجي را براي ارائه ارزش و محصول به مشتري پيش بگيريد.

 

نداشتن عشق و علاقه و انگيزه کافي

هنگامي که تصميم به راه‌اندازي يک استارت‌آپ گرفتيد، به اين نکته فکر کنيد که آيا حاضر هستيد دو سال از عمرتان را بدون وقفه و با تمرکز بر روي اين ايده صرف کنيد؟ يک سوال کليدي‌تر، اصلا مي‌دانيد به چه چيزهايي علاقه داريد؟ استعدادهاي شما چيست؟ شما فقط با داشتن علاقه و انگيزه مي‌توانيد اين مسير را طي کنيد. در آينده مطلبي ويژه در زمينه ويژگي‌هاي کارآفرينان منتشر مي‌کنيم که خيلي مي‌تواند در اين زمينه به شما کمک کند.

 

موقعيت جغرافيايي مناسب

يک واقعيت را قبول کنيم (البته آن را به يک محدوديت تبديل نکنيم)، در برخي شهرها و موقعيت‌هاي جغرافيايي ممکن است امکانات و منابع بهتري براي استارت‌آپ شما فراهم باشد. نمي‌گويم بايد حتما مهاجرت کرد، ولي شايد بتوان به‌صورت ريموت هم از اين منابع بهره‌مند شد. با اين حال در تحقيقات انجام‌شده، اين فاکتور مطرح‌شده که موقعيت مکاني در موفقيت استارت‌آپ‌ها نقش مهمي دارد.

 

عدم سودآوري

 ايده خوب است، منطبق بر نيازهاي بازار است، ولي شايد هزينه ارزش توليدشده با درآمد کسب‌شده تناسب منطبق نداشته باشد. يعني چه؟ يعني اينکه شما سود آن‌چناني از اين محصول و خدمتي که ارائه مي‌دهيد نمي‌توانيد کسب کنيد! بعضي مواقع ديده شده که هزينه‌هايي بي‌دليل که به راحتي مي‌توان مانع آن‌ها شد، باعث کاهش سود شده است. عدم سودآوري باعث بروز مشکلات مالي، کم شدن انگيزه و... مي‌شود. پس در فاز اعتبارسنجي اين موارد را مد نظر قرار دهيد.

 

فرسودگي فرآيند استارت‌آپي

اين نکته خيلي مهم است که در طي کردن مسير کارآفريني، تعادل را حفظ کنيد، خودتان را محدود به کار نکنيد، و به تفريح و سلامت خودتان هم توجه داشته باشيد. برخي مواقع بايد صبور باشيد و انرژي خودتان را حفظ کنيد. فرسودگي زماني رخ مي‌دهد که ساعت‌هاي زيادي کار مي‌کنيد و هيچ خروجي مناسبي حاصل نمي‌شود، اينجاست که ممکن است کم بياوريد. پس مراقب باشيد و کمي به خودتان برسيد.

 

مشکلات قانوني

يکي از دلايلي که در کارگاه‌ها و جلساتي که شرکت کردم در زمينه شکست استارت‌آپ‌ها به آن اشاره شد مسائل قانوني بود. حفظ محرمانگي، نحوه تقسيم سهام، ثبت برند، ماليات، ارزش‌گذاري و... ازجمله مسائلي است که باعث شکست تعداد زيادي از استارت‌آپ‌ها شده است. واقعيت اين است که در اين زمينه خيلي در ايران اطلاعات جامعي وجود ندارد ولي مشورت با يک وکيل و حسابدار مي‌تواند در اين زمينه به شما خيلي کمک کند.

اميدوارم اين هشدارها را جدي بگيريد و کمتر دچار مشکل شويد.


ارزش پیشنهادی خود را خوب بنویسید
دانیال نوری

همونطور که در چند پست قبل گفته بودیم ما در حال تهیه یک سری مقاله در ارتباط با چگونگی تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری هستیم.
در این پست اولین قدم در اون مسیر رو با هم شروع می کنیم.

نوشتن ارزش پیشنهادی در صفحه فرود

اگر افراد به محض ورود به سایتتون نتونن متوجه بشن که دلیل وجود سامانه شما چیست و شما چه پیشنهادی برای اون ها دارین،  شما شکست خوردید!

با توجه به این که برنامه نویس ها و مدیران یک پروژه زیادی درگیر قسمت های جزئی کار میشن گاها فراموش میکنن دلیل اصلی به وجود اومدن طرحشون چیه و چجوری باید اون رو به صورتی قابل فهم و ساده به مشتریاشون نشون بدن.
باید توجه کنید که افرادی که برای اولین بار از سایت شما دیدن میکنند هیچ درک عمیقی از چگونگی کار شما و نوع فعالیتتون ندارن پس مهم ترین مسئله رسوندن ارزش ارائه شده شرکت شما به اون هاست.

شما باید ارزش پیشنهادی خودتون رو به نحوی مطرح کنید که به سادگی برای همه قابل فهم باشه، در غیر این صورت کاربران سایت شما رو ترک می کنن.


اما چطور میشه این مسئله رو حل کرد؟

قدم اول. کلیت ایده و طرحتون رو در غالب یک خلاصه ی کوتاه مطرح کنید.

 

کاربری سایتتون رو در غالب یک جمله ی کوتاه و یا در حد یک توئیت بنویسید. رمز کار بیان کردن یک مورد اساسی فعالیت شماست، "دلیل وجود شما".

​قرار نیست توی این متن کوتاه همه چیز رو توضیح بدید فقط باید خیلی کوتاه اساس کارتون رو توضیح بدید و حس "آها" رو به کاربراتون بدید تا متوجه بشند با چه چیزی طرفند.

قدم دوم. مشکلی که قراره حل کنید رو بنویسید.


این قدم دیدگاهی متفاوت به قدم اول است. در صورتی که میخواین یک روایت از کاری که دارین انجام میدین داشته باشین، نوشتن این بخش الزامیه و به شدت روی نظر کاربراتون تاثیر داره.
مهم ترین تاثیر بیان مشکل اینه که کاربران متوجه میشن که شما از مسائل و مشکلات اونها آگاهید.
برای این قدم از همون قوانین قدم قبلی استفاده کنید.

قدم سوم. روی حل مشکلات کاربران تمرکز کنید نه ویژگی های سایتتون

سایت شما برای فروختن ویژگی های مختلف و امکانات سایت به وجود نیامده. دلیل اصلی تشکیل آن حل کردن مشکلی از کاربران است پس مسئله اصلی ای که باید در نوشتن تیتر ها به آن توجه شود نحوه ی ارائه راه حل های شماست.
روی مزایایی تمرکز کنید که کاربران با استفاده از سایت شما به آن ها دسترسی پیدا می کنند، و در مورد آنها بنویسید.

قدم چهارم. از نوشتن کلمه "ساده" یا "به سادگی" اجتناب کنید!

برخلاف تصوری که بین ایده پردازان و کارآفرینان به وجود آمده استفاده از این اصطلاحات دیگر کاربردی ندارد.
بر اساس مطالعاتی که در سال های اخیر انجام شده با توجه به اینکه بسیاری از سایت ها و نرم افزارها کلمه "ساده" را شعار خود قرار داده ولی به آن عمل نکرده اند اعتماد مردم به این نوع کلمات از بین رفته و تاثیری روی آنها ندارد.

در صورتی که می خواهید از این کلمات استفاده کنید، فراموش نکنید که دلیل سادگی و یا سریع بودن روش خود را هم توضیح دهید.

قدم پنجم. از آوردن نام سایر سامانه ها خودداری کنید.

درست است که مقایسه کردن سریعترین روش برای نشان دادن برتری های شماست اما معایبی هم دارد.
ممکن است کاربران با مثال شما آشنایی نداشته باشند. برای مثال اگر در سایتتان بنویسید "ما بهتر از دیجی کالا هستیم" در صورتی که کاربر شما با دیجی کالا آشنا نباشد این حرف شما باعث می شود او صفحه ای جدید باز کرده و به دنبال دیجی کالا بگردد.

یا اینکه ممکن است نظر کاربر در مورد مثال شما ناخوشایند باشد و با دیدن اسم آن تصور منفی ای نسبت به برند شما نیز پیدا کند. فرضا اگر بنویسید "ما آپارات برای ویدئو های ورزشی هستیم" در صورتی که کاربر تجربه بدی از آپارات در ذهن خود داشته باشد، سریعا نسبت به سایت شما نیز جبهه گیری خواهد کرد.

با این وجود مواردی هست که استفاده از این نام ها می تواند در رساندن مفهوم کارایی سایت شما به کاربران موثر باشد.
برای این که متوجه شوید این تاثیر مثبت است یا منفی می توانید این سوال را از کاربران خود بپرسید و از آنها فیدبک دریافت کنید.

 

قدم ششم. خلاصه کاربرد سایت را در بالای آن قرار دهید.

بهترین روش استفاده از این خلاصه هایی که تا این مرحله نوشتید  این است که آن را در بالای سایت خود و در معرض دید همه ی بازدید کنددگان قرار دهید.

این خلاصه طرح به اندازه ای جذاب هست که بتواند کاربر را مجذوب و کنجکاو کند و او را به جستجوی بیشتر وا بدارد.
داشتن واکنش "چه جالب، میخوام بیشتر بدونم" شروع اعتماد کاربر به شما و وفاداری اوست.

در صورتی که نظر یا پیشنهادی در مورد این لیست دارید حتما اون رو با ما در میون بذارید.